Exper News - Colunista Bruno Caetano

Bruno Caetano

Táticas para vender mais

Em setembro, as micro e pequenas empresas (MPEs) do Estado de São Paulo registraram o 21º mês seguido de queda no faturamento na comparação com igual mês do ano anterior, de acordo com a pesquisa mais recente do Sebrae-SP. No acumulado de janeiro a setembro, o levantamento aponta redução de 12,5% na receita das MPEs ante os primeiros nove meses de 2015. Nível da atividade econômica fraco, resultado ruim. Fica o desafio para o empreendedor: como faturar mais?

Uma maneira é aumentar o valor do tíquete médio do cliente, ou seja, fazer com que ele gaste mais ao fazer alguma compra, elevando assim os ganhos da empresa. Com esse objetivo, duas estratégias simples, comprovadamente eficientes e bastante usadas podem ser adotadas: cross selling e up selling.

No cross selling, a ideia é oferecer ao consumidor um produto complementar àquele que ele decidiu comprar. O varejo faz isso frequentemente, basta reparar na loja de roupa que oferece a camisa que combina com a calça ou na lanchonete que sugere a batata frita para acompanhar o hambúrguer, por exemplo.

O up selling consiste em oferecer ao cliente um produto complementar e de valor mais alto para acompanhar o escolhido por ele. Ou, mostrar ao consumidor que ele pode pagar um pouco mais e levar algo superior ao que inicialmente queria, um upgrade. É o caso da aquisição de um computador mais avançado sem que o preço tenha muita diferença a ponto de tornar a compra inacessível.

Quando um produto passa pelo processo de “gourmetização”, tão em evidência atualmente, temos um caso de up selling, já que alcança um nível acima do original e pode custar mais.

Para ambas as técnicas funcionarem, deve ficar claro para o cliente que ele vai levar alguma vantagem; ele precisa ter a certeza de que está fazendo um bom negócio e nunca ficar com a sensação de que o vendedor estava apenas empurrando mercadoria. Por isso, quem atende deve sugerir algo que realmente vá incorporar um benefício, algo que vá fazer uma diferença qualitativa. Tampouco funciona colocar na frente do consumidor vários itens. Para ter efeito, o melhor é oferecer apenas um produto com objetividade e transmitir a certeza de que vale a pena adquiri-lo.

Concluímos daí que há todo um conjunto de ações que acompanham as estratégias de cross selling e up selling, passando pelo treinamento do vendedor, que tem de dominar o portfólio da loja, conhecer bem o cliente, saber o que sugerir e agir convenientemente.

A estratégia adequada e a atitude certa fazem muito bem para o caixa do negócio. E qualquer dúvida, procure o Sebrae-SP.

Bruno Caetano é diretor superintendente do Sebrae-SP