Exper News - Colunista Bruno Caetano

Bruno Caetano

Fiado só amanhã

O tempo passa, comportamentos mudam, a tecnologia evolui e transforma as transações financeiras, mas alguns costumes resistem. Ainda encontramos estabelecimentos de micro e pequeno porte e vendedores porta a porta que fazem uso da velha prática de vender fiado, ou seja, o consumidor fica com o produto e em troca deixa a promessa de quitar a dívida depois.

Com faturamento em baixa por conta da crise econômica, é compreensível que o empreendedor se apegue ainda mais a essa estratégia. Ele está ciente da possibilidade de tomar calote, porém contra-argumenta que o crédito só é concedido para quem é conhecido e confiável, reduzindo o risco. No entanto, outro problema vem a reboque: o lojista não tem nenhum controle de quando receberá, já que depende exclusivamente da boa vontade do cliente voltar, incerteza prejudicial ao fluxo de caixa.

Além disso, o comerciante acaba numa saia justa, pois geralmente fica desconfortável quanto tem de cobrar o devedor, que, por sua vez, pode se sentir incomodado e fazer um boca-a-boca negativo da empresa.

A prática tem atenuantes quando o público é fidelizado e compra com constância. Mas será que em pleno 2016 realmente há necessidade de se utilizar esse expediente? A resposta é não; existem alternativas.

São minoria, mas nos deparamos com estabelecimentos comerciais que não usam máquina de cartão. Fica claro que a primeira medida é oferecer essa opção para o consumidor fazer o pagamento no débito ou crédito, à vista ou parcelado, e, dessa forma, não perder a venda caso o cliente esteja sem dinheiro vivo no bolso naquele momento.

Também é interessante colocar à disposição boletos ou serviços digitais. Aceitar cheque, apesar da queda no uso, deve ser considerado. Os serviços de proteção ao crédito estão aí para serem consultados e dar maior segurança.

Em termos de marketing, uma boa pedida é conceder vantagens para quem pagar à vista, como brindes ou descontos em compra futura. 

Se a natureza do produto permitir, por que não oferecer porções menores com preços mais baixos e facilitar a concretização do negócio?

Se mesmo assim, o empresário não quiser abandonar a prática, é bom tomar algumas precauções como anotar tudo, fazer um cadastro das preferências dos clientes, suas referências e estabelecer uma rotina de cobrança. Organização é indispensável.

Vender fiado é não ter garantias, já que não há um documento legal capaz de comprovar que houve a operação comercial. Se o consumidor não cumprir sua parte no acordo, é prejuízo na certa. É apostar para ver.

Como promessa não paga conta, muitos empreendedores não querem nem pensar na possibilidade; para eles vale a máxima: “fiado só amanhã”. 

Bruno Caetano é diretor superintendente do Sebrae-SP