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Dicas e Dúvidas


O fim da profissão do vendedor tradicional

por John Robert

Um pequeno estudo minucioso da evolução do vendedor e dos mercados mundiais se faz necessário para termos certeza absoluta que o cliente é o que menos interessa, efetivamente, mas sim outras coisas na "cadeia do comércio", saliento que a questão não é lançar pecha ao vendedor, isto jamais!... mas constatar de forma axiomática determinadas questões mau interpretadas e divulgadas por diletantes palestrantes, consultores, coachs e afins...

Imaginem que nos primórdios da história do vendedor, eram necessários ser verdadeiros heróis, na área comercial, pois não tínhamos transporte adequado, telefone, celulares, TVs, computador, internet, hotéis de luxo, segurança, ou seja, nenhuma infraestrutura existia dando apoio e conforto ao vendedor de outrora. Ele precisava ter espírito pioneiro desbravando todas as mais absurdas dificuldades de seu tempo e realizar seu trabalho de vendedor.

O vendedor desta época passada, era muito mais do que aquele que vendia produtos e serviços, o vendedor do passado, assumia, acima de tudo, uma postura de centro das informações e tinha uma nobre missão de comunicar a todos a sua volta, as benesses que iam surgindo, muitas vezes assumiam uma postura quase de oráculos vaticinando prováveis, tendências de futuro. Na prática e na real, não precisavam de muito esforço para vender, pois tudo era novidade e a concorrência quase não existia, isto se comparado aos dias deste limiar de século XXI, logo o sucesso em vendas era mais que óbvio. Basta imaginar tudo o que está a sua volta sendo oferecido num mundo sem nada. O êxito era factível de execução para o vendedor. Assim como os vírus da internet de hoje em dia já existiam na época, vendedores com desvio de caráter e aplicavam golpes e mais golpes, surgindo as figuras do malandro, picareta e estelionatários dos mais diversos tipos na área comercial. Ao longo do tempo, este "golpista" permaneceu e se alastrou tomando conta de praticamente todas as atividades comerciais.

Adventos como TV, telefone, telex e fax transformaram o dia a dia do vendedor levando-o a desdobrar-se cada vez mais para "vender seu peixe". Somado a isso, começava com a evolução das sociedades o aumento da concorrência, pois quando uma atividade era altamente rentável, logo surgiam novos competidores no segmento dificultando a disputa pelo cliente.

Adventos como distribuidores, telemarketing e magazines dificultaram ainda mais vender, pois além de concorrentes existiam outras formas de escolha pelo cliente que antes recebia o vendedor em sua casa, mas agora o cliente contava com comodidades do avanço comercial e administrativo que começavam a por em prática as empresas de ponta acirrando mais e mais a competição pelo cliente.

O mundo do vendedor começava a mudar...

Adventos como grandes lojas, hipermercados, delivery e parcerias logísticas (filiais - franquias) efetivamente levaram a nocaute a atividade comercial matando de vez o vendedor de outrora, pois este tinha virado uma commodity, ou seja, as empresas sabiam que na estrutura administrativa financeira e comercial não tinha mais tanta importância e relevância a figura do vendedor, devido ao fato de existirem muitas formas altamente eficazes e baratas do que a presença humana no processo da venda. Com os avanços da tecnologia descobria-se, rapidamente, que é mais lucrativo realizar propaganda em escala e entregar o produto diretamente baixando por completo o custo do produto, com a consequente ampliação dos lucros, ou seja, maximizava o comércio, cada vez mais...

Porém, o grande advento que jogou uma "pá de cal" sobre o vendedor foi o fator China e Índia, unidos à globalização dos mercados internacionais; estes dois adventos conjugados mudaram o mundo por completo afetando não só o vendedor, mais toda a cadeia produtiva.

Há 15 anos, os adventos que transformaram o vendedor em peça de museu para não falar em dinossauro foram o personal computer e a internet. Hoje em dia, antigos clientes transformados em consumidores pela ferramenta do marketing crescem cada vez mais e a cada ano como integrantes assíduos da internet levando a uma verdadeira explosão de crescimento das compras via web. Quase toda economia, perto de dois terços (2/3), já é via web. O vendedor vai ficando cada vez mais inconformado, pois não consegue mais vender. Participa de cursos, congressos e seminários e nada de aumentar as vendas. Aí quase sempre cai no diálogo corriqueiro de todos iguais a ele, começa a vaticinar está tudo ruim, tudo vai de mau a pior, esta crise, etc... O pior é que ele está certo.

O mercado de autoestima e indústria de livros de autoajuda vai pro brejo, pois não adianta mais ter todo o arcabouço psicológico dos chamados "campeões". Não adianta mais. O mundo mudou por completo. Todas as teorias mundiais de vendas estão condenadas ao lixo, pois estão baseadas em um velho mundo que não existe mais, inclusive os chamados "gurus" do marketing quase todos estão superados. Insistem em divulgar regras velhas para um mundo novo. Dinossauros internacionais postados a educadores em vendas e liderança estão distantes do mundo atual, visto que ratificam em falar de um ser humano antigo e retrógrado. Um ser humano que não existe mais, haja vista as crianças de hoje, são altamente capazes e superam os ensinamentos pueris e arcaicos deste velho método educacional de vendas e marketing levando até as escolas convencionais a um avanço nos seus métodos. Não se esqueçam que os seres humanos também mudaram, são outras encarnações, algumas recebidas pelo epíteto de Geração Y. Caso houvesse livros na época das cavernas, certamente não poderíamos levá-los a sério, hoje em dia, visto que foram escritos para época de outrora e estes é um dos motivos pelo qual as religiões perdem tantos adeptos, pois insistem em falar sobre Adão e Eva, Arca de Noé, etc... Qualquer criança conhece Arqueologia e estuda a lei de Darwin jogando algumas estórias bíblicas num caixão de ficções, logo os seres humanos evoluíram Também.

Voltando ao vendedor...

Sabendo que não vendem mais como antes, começam as mentiras e invenções mirabolantes, promovendo uma anarquia comercial com produtos de péssima qualidade e promessas absurdas. Hoje em dia, o vendedor necessita saber cinco atos para os negócios, pois todas as outras estão obsoletas. Além disso, o vendedor carece de altíssima compreensão da arte de negociar e performance espetacular em estratégia.

É preciso saber que o vendedor tradicional morreu há muitas décadas, apesar de ainda existirem alguns zumbis por aí. Assim como no tratado de Darwin "A Evolução das Espécies" do reino animal, o vendedor transformou-se ao longo do tempo em diversos tipos sendo que um dos últimos foi o codinome de consultor, porém houve tanta má interpretação do termo que caiu em desuso por alguns e inconformismo por outros. Estamos no limiar de uma nova era, dum novo tempo onde, repetimos, o vendedor morreu e não é mais útil e/ou interessante frente aos novos modus de interação entre empresas e consumidor final, principalmente depois da REVOLUÇÃO DAS REDES SOCIAIS...essa sim foi a maior PÁ DE CAL sobre a atividade profissional como vendedor tradicional...

É preciso inovar. É vital se educar, mas acima de tudo, obter sabedoria é o maior pulo do gato, porém como realizar estas tarefas se os chamados gurus da administração e marketing não ensinam, aliás nem sabem?

O que se deve fazer diariamente para obter êxito em meio ao universo de concorrência de ofertas?

Qual é então o novo homem se o vendedor tradicional está morto?
Qual a postura que ele deve englobar?
Qual sua principal ferramenta do dia a dia?
Qual o conjunto de conhecimentos vitais este ser comercial deve possuir para que lucre e venda?

Todas estas mudanças comportamentais são reais, pois duvido que qualquer um da área comercial não se encaixe no que está escrito acima...

...O vendedor tradicional, à moda antiga, é um grande dinossauro, aliás você já sabe o que ocorreu com os jurássicos, correto?

Acorda... O mundo mudou e muito!

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