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Dicas para facilitar a negociação entre startups e grandes empresas

por Juliana Munaro

Como uma startup pode fazer para estruturar a área de vendas e fechar mais negócios. Se você já é um empreendedor com certeza sabe, se ainda não é pode aprender desde já: convencer uma pessoa ou empresa a contratar uma startup iniciante não é tão simples. Principalmente quando o produto ou serviço são realmente inovadores. Até mesmo Steve Jobs e Stephen Wozniak passaram por isso lá na década de 1980 quando fundaram a Apple. 

De olho nisso, Rogério Tamassia, co-fundador da Liga Ventures, uma aceleradora de startups que tem como foco facilitar a negociação entre startups e grandes empresas.

Para estar pronto para negociar bem, que tal entender o modo de pensar das empresas tradicionais? 

- Os processos de contratação de fornecedores normalmente são mais burocráticos. Por exemplo, grandes empresas buscam o levantamento de vários orçamentos para, então, decidir pela contratação.

- O pagamento é feito após a realização do serviço ou entrega de produto. Em geral, a empresa quer pagar, pelo menos, 30 dias após a compra ou prestação do serviço. No caso de produtos, ainda existe a possibilidade de trabalhar com consignação.

- Contratos rígidos com exigências jurídicas que nem sempre se encaixam para startups. 

A boa notícia é que, mesmo com toda essa estrutura rígida, as grandes empresas estão querendo inovar e para isso procuram as startups. Não é à toa que muitas estão investindo nessas empresas, pequenas e muito inovadoras. 

Para aproveitar isso, o jeito é ter jogo de cintura. A dica de Tamassia é ser transparente na negociação. Ou seja, deixe claro para a empresa como é sua operação e também como a negociação tradicional pode impactar na sua startup.  

Por exemplo, explique que precisa receber o pagamento antes para manter a  startup operando. Não tenha medo de mostrar que seu serviço é único e, se possível, negocie abertamente as cláusulas do contrato. Principalmente, mostre que, se não houver abertura, ninguém irá tirar proveito da inovação. “Se a empresa tiver uma ação mais predatória em relação a startup, ela pode matar a inovação e não usufruir”, explica Tamassia.

Dica final (e fundamental): se prepare para negociar, conheça a empresa com que vai tratar e saiba todos os números da sua startup na ponta da língua.